Muitas vezes planejamos uma viagem e encontramos um hotel com um preço bem atrativo, mas deixamos para reservar depois. Quando voltamos para efetuar a compra, as vezes até no mesmo dia, o preço já está completamente diferente. Todo mundo fica se perguntando: “Qual o melhor dia para comprar passagens?”, “Reservar hotel durante a madrugada tem desconto?”. Infelizmente, não existem respostas para essas perguntas. Entretanto, essa oscilação de preços é essencial para garantir um bom resultado para as empresas e é chamada de Revenue Management.
Revenue Management consiste na aplicação de ferramentas analíticas para prever o comportamento do consumidor, a fim de customizar a estratégia de preços das companhias para atingir diferentes segmentos de clientes em diversos momentos de compras. De forma mais clara, é “vender o produto certo, para o cliente certo, no momento certo e ao preço certo”. O objetivo da técnica é maximizar a receita da companhia através da aplicação de uma estrutura dinâmica de preços.
Apesar de ser uma técnica muito atrelada a empresas no setor de viagens, vem sendo cada vez mais difundida e já está presente em diversos outros setores. Entretanto, é preciso ter cuidado. É essencial que a empresa tenha diretrizes estratégicas muito bem definidas para que a estratégia de preços seja aderente ao objetivo a ser alcançado. Como exemplo, podemos citar o uso de promoções por parte das operadoras telefônicas. Muitas vezes nos deparamos com promoções que reduzem significantemente o valor dos planos de telefonia para um determinado número de meses. O objetivo da empresa não é vender mais em um mês específico, mas sim a fidelização do cliente – seja compulsoriamente por contrato ou através da qualidade do serviço prestado – para os meses seguintes a promoção, onde a estrutura de preços será alterada e garantirá ganhos de longo prazo.
Para serviços não recorrentes, como hotéis e passagens, além de promoções, existem outras variáveis que norteiam a estrutura de preços. As empresas do setor de viagens, possuem complexas estruturas de preço que variam conforme a antecedência de compra, o estoque (taxa de ocupação) e a sazonalidade. As empresas conseguem fazer um mix em sua ocupação para conseguir alocar os passageiros corretos para os produtos corretos, maximizando assim a estrutura de preços. Ajuste é a palavra-chave, é importante que a revisão seja em nível micro, para não deixar nenhuma oportunidade na mesa. Em um mercado de grande incerteza e flutuações, as empresas precisam reavaliar com frequência as suas estratégias.
E é por isso que o preço de viagens varia tanto. As empresas fazem uma constante reavaliação da estrutura de preços, buscando maximizar as suas receitas através da correta alocação dos diversos perfis de passageiros. A lógica de mercado não é vender tudo o mais rápido possível a um determinado preço, e sim vender ao longo do tempo em um mix de tarifas ideais, atraindo os mais diversos perfis de consumidores e maximizando os retornos.
Para as empresas, o Revenue Management pode ser uma ferramenta para alavancar de forma eficiente os seus resultados. Para os consumidores, nem sempre essa oscilação é negativa, muito pelo contrário. Especificamente no caso de viagens, para quem consegue se programar com antecedência e/ou tem flexibilidade para viajar em horários alternativos, a variação de preços pode trazer excelentes oportunidades.
Por: Mauro Suman, Consultor de Gestão.
